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周婷点头,翻到下一页会议纪要,"OK,现在我们开始讨论下一步的工作计划,重点是开拓市场,现在业务员培训的情况怎么样?对产品了解程度到了哪里?能不能马上开始进入市场推广?"
负责销售的经理回道:"这次我在中大、深大招聘了五十名销售代表,我亲自进行培训,我认为他们都可以在市场上展开工作了,尤其有几个销售非常努力,我给的资料他们都一字不落的背下来了,我准备重点考察这几个人,准备给予提升职位的机会。"
说话时,销售经理在会议桌上推了一份文件夹过去给周婷过目。
周婷拿起桌面上的文件夹,看了足足有二十分钟才合上。
"销售代表晋升除了要有业绩之外,还要有统筹能力,六个大区以后都要配一个营销经理,销售排名前三的大区还要配备营销总监,我不反对你培养新人,但是在起步的时候最好还是要有销售老人来带,现在销售部的同事大部分都是从其他品牌跳槽过来的,我想先用他们打头阵,一个月以内谁开拓的零售门店越多,我就让他当主管,经理,你执行这个考核方式。"
连士宁听完周婷的话说:"周总,有必要使用这么多销售吗?代理商本身就有着极强的业务能力,我以前在诺基亚公司的时候,销售业务都是由代理商去开展的,诺基亚的业务员一般都是检查落实店铺形象和促销,我觉得可以仿效诺基亚的做法。"
周婷摇头,"代理商的业务员是代理商的业务员,我们的销售代表是为了把市场沉淀出来的销售网络给组建起来,具体作用以后你就知道了,现在散会,执行吧。"
说完后,周婷拿起桌面上的文件夹回到办公室。
连士宁也跟着进来了,他搞不懂周婷的操作,似乎对代理商极度不信任,以他的经验看来,很不合适。
周婷闻言,开始解释起来。
刚刚在会议室里执行的销售网络计划,是方启博教给她的,目的是为了达成日后的扁平化管理。
周婷当时的反应和连士宁差不多,搞不懂什么叫扁平化管理。
眼下的销售机制为代理制,厂家负责供货,代理商负责销售,这是最成熟也是最成功的销售模式。
这也就意味着,厂家不需要花费太多精力去投放市场,只需要维持和代理商的合作关系,达成点对点的合作就能坐等收钱。
方启博解释,扁平化的最大化结果是两层式的管理,即管理+终端。
这种管理方式看起来需要花费大量的成本来维持,但是可以用代理商来过滤残次网点,收集高品质零售终端,最终由荣耀公司直管全盘。
所以,扁平化的最终结果是企业统管销售网络模式,一个销售代表在市场上前期既要为代理商开发市场,最后市场也落在企业手里,从而后期的营销能力大幅提升,使销售资源的空置率降低,实现每一批手机的销售都有迹可循。
当时周婷感觉这种模式下的代理商好像在当杨白劳,付出了心血开拓市场却被企业收编。
方启博的回答是代理商在前期是代理商,到了后期代理商的职能更多是在对商品和市场进行维护,在维护方面也是企业要付出高额成本的一块,这些都是代理商的利润,实现多方共赢。
连士宁听完后才恍然大悟,不由地竖起大拇指称赞道:"这个模式太超前,我服气了。"
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